Gerencia

Los gerentes comerciales deben mostrarle a su equipo que lo valoran: esa es la receta del éxito. Responsabilizar a tu equipo por sus KPI y sus comportamientos puede parecer como mucho trabajo adicional. Sin embargo, en vez de la ansiedad que viene de únicamente administrar un indicador rezagado, como una meta de ventas, tendrás el tiempo para adaptarte si tus indicadores base (KPI y comportamientos) indican que tu equipo no alcanzará la meta de ventas si continúa como hasta entonces.

Como vendedores, nuestra industria siempre está cambiando. Como resultado, nuestro trabajo depende de estar siempre un paso adelante. Para evitar quedarnos rezagados, deberíamos estar aprendiendo, creando e innovando constantemente. Estar un paso adelante tiene numerosos beneficios, y abajo enlisto tres de las razones más importantes que explican por qué es necesaria la innovación en el trabajo.

El arte de delegar es una herramienta de negocios básica. Minimiza la carga de trabajo y permite que los dueños de negocios se concentren más en la creatividad. Empoderar a otros en el equipo a que asuman tareas cruciales promueve una cultura de confianza.

Cualquier compañía que dependa importantemente de una fuerza comercial naturalmente querrá a una persona altamente calificada para dirigirla. Al juzgar por la modesta cantidad de puestos de gerente comercial ocupados, de acuerdo a información de LinkedIn, es evidente que algo está faltando. Continuamente vemos los mismos errores al contratar un gerente comercial en dichos pasos. Al evitarlos, las empresas aumentan drásticamente sus probabilidades de éxito.

El coaching representa aproximadamente el 35% de las funciones de liderazgo de un gerente comercial, y es el elemento que tiene el impacto más poderoso en el éxito futuro del vendedor.

Uno de los aspectos más retadores de una exitosa carrera en gerencia comercial es saber cuándo quitar el pie del acelerador, identificar cuál es el estado actual de tu equipo y reorganizarse antes de volver a tomar la autopista. Si bien es difícil, es una habilidad que todo gerente comercial debe poseer. Para ilustrar mejor este punto, este artículo presenta 3 maneras en que ser atento a los demás puede impactar el éxito de un equipo de ventas.

Identificar la información más relevante respecto a nuestros principales competidores es importante. Debemos saber quiénes somos, jerarquizarlos, y tomarlos en cuenta. Eso significa construir un análisis competitivo verdaderamente efectivo y personalizado. Desafortunadamente, la mayoría de la investigación que hacen los equipos de ventas en este sentido es deficiente.

Algunos gerentes comerciales inician incendios en su equipo para que puedan rescatarlos a todos y salvar el día. No tienen tiempo para establecer un programa de rendición de cuentas, dicen, porque tienen muchos incendios (provocados por ellos mismos) que apagar.

Aún con la mejor de las intenciones y los objetivos más impresionantes, aún con una a-z lindísima y un tipo de letra chévere, estas iniciativas pueden hacer y hacen que una cultura de aprendizaje sea más imposible de lograr que nunca y, en la mayoría de los casos, menoscaban los objetivos estratégicos más importantes de la organización.

Cuando empleamos la palabra “excelencia” para describir una empresa o un equipo, nos referimos a una manera específica de hacer negocios. En nuestra experiencia, hay 3 criterios claros que consistentemente definen la excelencia organizacional.