Dos de las reglas de David Sandler son “controla tu comportamiento, no tus resultados” y “la meta final del vendedor profesional es ir al banco”.
Lo que pareciera ser una contradicción, en realidad, es la base de un programa exitoso en el que todos asuman sus responsabilidades, al responsabilizar a tu equipo por sus resultados generales (su meta de ventas) y específicos (KPIs y comportamientos proactivos).
Quizá te estés preguntando: ¿y cómo sabemos la diferencia?
- Meta: Una meta es definida como las metas en venta personales y del equipo comercial en general, al año. Los vendedores se vuelven solitarios o independientes de más si no les recuerdas de vez en cuando que pertenecen a un equipo; en sus reuniones de revisión del embudo de ventas, ayúdales a comprender que si el status quo no cambia no llegarán a la meta.
- KPIs: Los KPI (Key Performance Indicator, o Indicador clave de desempeño) son los principales indicadores que te llevan a cumplir tu meta de ventas. Los KPI más comunes son “primeras citas de ventas nuevas” (rol de cazador) o “reuniones trimestrales de revisión con el cliente” (rol de granjero) y “primera conversación con el tomador de decisión”. Estos KPIs pueden tener otros nombres (por ejemplo, “demos”) o puedes tener KPIs completamente distintos, pero el objetivo es saber si estás en buen camino para cumplir tu meta llevando el registro de tus KPI. Piensa que tus KPI son como la gasolina de tu carro: siempre tienes que estar al pendiente de ella... ¡porque si no, no llegarás muy lejos!
- Comportamientos: Los comportamientos son actividades proactivas que te llevan a alcanzar tus KPI. Estos pueden ser pedir referidos, hacer llamadas en frío, ir a eventos de networking, ferias comerciales, hacer presentaciones, ventas sociales, etcétera. Tanto tus comportamientos como tus KPI tienen objetivos mensuales en tu recetario.
Quizá no tengas información sobre tus KPI o tus comportamientos proactivos. Está bien. Pero sí haz que tu equipo comercial registre sus propios KPI y comportamientos por 30 días, construye esa base de datos, y establece metas por las que responsabilizarás a tu equipo de ahora en adelante.
Los gerentes comerciales deben mostrarle a su equipo que lo valoran: esa es la receta del éxito. Responsabilizar a tu equipo por sus KPI y sus comportamientos puede parecer como mucho trabajo adicional. Sin embargo, en vez de la ansiedad que viene de únicamente administrar un indicador rezagado, como una meta de ventas, tendrás el tiempo para adaptarte si tus indicadores base (KPI y comportamientos) indican que tu equipo no alcanzará la meta de ventas si continúa como hasta entonces.
Llevar el registro de los KPI y comportamientos de tu equipo eventualmente apoyará el trabajo que llevas con este, reduciendo el tiempo que un vendedor requiere para que sea autosuficiente, porque entonces puedes enseñarle a un nuevo vendedor qué es un comportamiento “promedio” y uno de “excelencia” en tu equipo.
La acción rompe con la inercia. En tu próxima reunión de ventas, pídele a tu equipo que empiece a registrar sus KPI y comportamientos por los próximos 30 días para así arrancar hacer que tu programa de responsabilidad florezca.
Autora: Hailey Ayraud
Traducido por: Equipo Sandler