Para responder la muy común pregunta de “¿Por qué debería invertir más tiempo en coaching para mi equipo comercial?”, primero debemos definir a qué nos referimos con “coaching”.
El coaching en ventas es el proceso formal por el que la mayoría de los gerentes comerciales pasan menos del 10% de su tiempo en coaching para sus vendedores y 90% de su tiempo administrando métricas de ventas e involucrándose en otras actividades. Estos gerentes comerciales pueden creer que pasan mucho más que el 10% de su jornada laboral en coaching con sus vendedores, pero en realidad se la pasan en muchas conversaciones que giran en torno al “así es como se hace”. Típicamente emplean el proceso forma de evaluación del desempeño como la herramienta número 1 para proveer coaching, y lo complementan con pláticas motivacionales casuales. Desafortunadamente, hacer un proceso de coaching de manera más metódica es visto como una carga adicional en sus ya bastante apretadas agendas, por lo que prefieren concentrar su tiempo en actividades para resolver problemas – y luego se preguntan por qué sus equipos no tienen el desempeño esperado.
Esta forma de trabajar contrasta drásticamente con cómo invierten su tiempo los gerentes comerciales más exitosos. El coaching representa aproximadamente el 35% de las funciones de liderazgo de un gerente comercial, y es el elemento que tiene el impacto más poderoso en el éxito futuro del vendedor.
Estos gerentes comerciales altamente efectivos saben que el coaching solo representa una carga adicional en sus agendas al principio. Sí, toma tiempo para dominar el proceso. Sin embargo, en el largo plazo, el coaching reduce importantemente la carga de trabajo del gerente. Tiene un impacto positivo significativo en el desarrollo de la fuerza de ventas y es un factor clave para sostener el crecimiento del equipo de ventas en el largo plazo, tanto en general como en relación a cada una de las personas que lo conforman. El coaching te permite descifrar el código de desempeño personal de cada vendedor.
Permíteme explicarte por qué una rutina de coaching más efectiva representa una ganancia neta para virtualmente cada gerente comercial. Muchos vendedores ven a su gerente comercial como el PSP: Principal Solucionador de Problemas. Este enfoque en resolver problemas impide que los gerentes comerciales cumplan con su verdadera misión de desarrollar a su equipo de ventas.
Desafortunadamente, los gerentes muchas veces aceptan este título honorario e incluso llegan a considerarlo como parte de sus funciones normales. Pasan la mayor parte de su tiempo concentrándose en detalles para ayudar con la operación y las finanzas, dejándoles poco o nada de tiempo para desarrollar individualmente a su equipo comercial. Los gerentes que preguntan: “¿Cómo resolverías este problema si yo no estuviera aquí?” se dan cuenta de que sus vendedores usualmente tienen las respuestas y pueden actuar por sí mismos. La “indefensión aprendida” evita que lo hagan.
El dar coaching para el éxito lleva al individuo y al equipo más allá de la “indefensión aprendida” iniciando un diálogo permanente entre un gerente de confianza y un vendedor dispuesto. Este diálogo está diseñado para impactar tanto el bienestar del vendedor (quién es) y su desempeño personal (qué hace). En términos de Sandler, esto involucra trabajar con la Identidad intrínseca del vendedor, así como con su Rol externo. Es imposible que un vendedor alcance su máximo nivel de desempeño a menos que estos dos lados críticos de la autoestima se estén trabajando. De la misma manera, es imposible que el gerente comercial alcance óptimos niveles de desempeño sin iniciar este diálogo uno a uno para el éxito.
Traducido por: Equipo Sandler
Autor: Bill Bartlett