La revolución digital es innovadora, inspiradora e, incluso, lo llega a impregnar todo. Hemos avanzado un largo camino en muy poco tiempo, y muchas de las cosas que hoy damos por hecho ni siquiera eran un sueño hace algunas décadas. Por más impresionante que parezca, el alcance y el impacto de los electrónicos en cuanto a la comunicación se refiere puede tener efectos dañinos. Enseguida identifico tres elementos importantes que siempre deberían ser incluidos en toda relación de negocios, sin importar cuánto avance la tecnología.
1. Interacción cara a cara
Con el correo electrónico, los mensajes de texto y las tecnologías para tener conferencias vía web, trabajar a distancia nunca había sido tan fácil. Un momento puedes estar en una llamada con un cliente en una zona horaria distinta, y al minuto siguiente puedes estarle enviando un documento a un equipo en otro país. Estos cambios radicales en la forma en que administramos un negocio nos han permitido superar una increíble cantidad de problemas. Sin embargo, en nuestra urgencia por completar transacciones más rápido, más barato y más fácilmente, hemos empezado a desarrollar otro problema. El toque personal que estaba incluido en cada trato que terminaba con un apretón de manos ya no es tan aparente en muchas de las negociaciones de hoy en día, lo que está lastimando relaciones y limitando conexiones personales.
Y esto no es algo que diría un hombre de edad avanzada recordando “los buenos viejos tiempos”. De acuerdo a una investigación hecha por Virgin, 95% de los expertos en marketing indican que una comunicación cara a cara es esencial para las relaciones de negocios en el largo plazo.
2. Acercamiento personalizado
Otra limitante causada por la dependencia en la tecnología en el panorama de las ventas que es la falta de una planeación del consumidor personalizada. Muchas veces, los vendedores intentan acelerar sus resultados automatizando pasos en sus procesos de ventas. Esto conduce a productos que se convierten en commodities y a soluciones estandarizadas para problemas complejos.
Cuando la solución correcta es reemplazada por la solución más fácil, el bienestar de un cliente se ve comprometido, y procurar sus intereses ya no es el principal objetivo. El ignorar este valor en la búsqueda de reducir el trabajo del vendedor directamente producirá la pérdida de los clientes y probablemente eliminará cualquier oportunidad de aumentar las ventas a través de referidos, lo que ya sabemos que es una de las mejores prácticas en los negocios. No importa de qué se trate tu negocio o qué es lo que vendas – si una situación requiere ser aproximada de forma personalizada, asegúrate de que se invierta una planeación y una consideración necesarias al desarrollar el servicio que mejor satisfaga a tu cliente.
3. El elemento humano
Además de todos los avances tecnológicos maravilloso que la era digital nos ha traído, esta también nos ha presentado la oportunidad de sobresalir haciendo las cosas “a la antigua”. Sea que eso signifique escribir una nota a mano o entregando una cesta de regalo a tus clientes para mostrarles lo agradecido que estás, ir más allá de las normas de convivencia actuales te permitirá sobresalir y solo requiere un esfuerzo mínimo de tu parte.
Involucrarte más a fondo en el proceso, tomarte el tiempo para conocer a tus clientes de manera personal, y entender la importancia de mirar a los ojos a tu cliente o prospecto cuando sea posible te permitirá avanzar grandes distancias en tu carrera. Pero no te fíes solo de mis palabras. Según HubSpot, las reuniones de venta en persona tienen más de un 40% de probabilidades de cierre, y cada dólar que una compañía invierte en viajes recibe $12.50 como retorno. Yo tomaría esas cifras sobre la facilidad de automatizar cualquier proceso.
La tecnología y la revolución digital permiten a negocios e individuos a prosperar y alcanzar cimas increíbles. Adoptar el poder de la era digital es importante para todos en la industria, pero si quieres ejecutar las mejores prácticas, entonces tienes que considerar algunos elementos importantes del pasado. Sosteniendo reuniones cara a cara, siempre tomar en cuenta las necesidades individuales de tus clientes antes de hacer una recomendación y manteniendo un toque personal te asegurarás de contar con lo mejor de dos mundos: utilizar la tecnología al máximo al mismo tiempo que mantienes la conversación de manera personal y auténtica.
Autor: Mike Montague
Traducido por: Equipo Sandler