Piensa en lo último que compraste. ¿Por qué hiciste la compra? Tal vez lo primero que se te pueda ocurrir sean cosas como: "Estaba en oferta, así que ahorré dinero", "Me ayudará a ser más productivo" o "Mejorará mi salud". Estas son razones lógicas. La verdad es que estas no son las razones por las que compraste, sino las formas en que justificas la compra.
Las razones lógicas de una compra generalmente giran en torno al dinero, la eficiencia, asuntos que mejorarán un producto ya existente o añadirán valor, el tiempo y cuestiones que te harán más saludable o más seguro.
Sin embargo, compramos de manera emocional. La emoción es la base sobre la que se hacen todas las decisiones de compra. Consideremos, por ejemplo, la razón lógica o intelectual de "ahorrar dinero", como mencionado anteriormente. El "ahorro", como justificación racional, no es tan motivador como el miedo a perder una oportunidad. Piensa cuántas veces has comprado algo sencillamente porque "si no lo compras ahora, perderás una oferta buenísima". La emoción es el miedo a perder una oportunidad. Es por eso que compramos un producto en oferta.
Algunas de las razones emocionales que deberíamos ayudar a nuestros prospectos a descubrir son el dolor, el reconocimiento, los logros, la estabilidad laboral, la practicidad, el sentido de preservación y el placer. Estas emociones, además, pueden resumirse de forma más simple a dolor/miedo o a beneficio/placer y se pueden experimentar en el presente y/o ser algo que busquemos o que evitemos en el futuro. ¿Cuál crees que sea la emoción que más nos impulsa a realizar una compra? ¡Si dijiste dolor en el presente estarías en lo correcto!
El dolor en el presente es la emoción que más nos motiva a realizar una compra. Este podría ser descubierto haciendo las preguntas correctas y profundizando en las respuestas que recibamos. La primera respuesta tenderá a ser lógica. Sin embargo, en la medida de que profundices con más preguntas, podrías revelar cuáles son las emociones detrás de esa lógica. Esas serán las verdaderas razones por las que te comprarían algo.
La gente compra por razones emocionales y se justifica con razones intelectuales. Estas razones emocionales podrían ser dolor/miedo o beneficio/placer en el presente o en el futuro y pueden ser reveladas a través de una buena serie de preguntas. El motivador más grande siempre será el evitar dolor en el presente. Si tu producto o solución puede ayudar a tu prospecto a evitar el dolor, ¡tendrás la venta!
Autor: Joe Luzi
Traducido por: Equipo Sandler