Sentir inseguridad al hablar con un prospecto es una manera casi garantizada de sabotear el momento. Estos son 4 tips con los que un vendedor puede mejorar sus habilidades interpersonales y hablar con más seguridad con un prospecto.
1. PRACTICA LA RESPUESTA A LA PREGUNTA: "¿Y A QUÉ SE DEDICA TU EMPRESA?". La respuesta a esta pregunta debe ser consistente. Es una buena idea ensayarla una y otra vez hasta que te sientas lo suficientemente seguro de ella. La respuesta que des no debe durar más de 30 segundos, y rápidamente debe ser capaz de relacionar tu producto o servicio a uno o más problemas específicos que enfrenta tu prospecto ideal. Evita el lenguaje técnico y las largas listas de características y beneficios. Concéntrate en las soluciones que brindas a tus mejores clientes. Por ejemplo: "Ayudamos a que las empresas reduzcan drásticamente el tiempo que les toma contratar un nuevo empleado, y nos aseguramos de que los mejores se queden con ellos en vez de que se vayan con un competidor". Idealmente, tu comercial de 30 segundos -que debería poderse adaptar a cualquier tipo de conversación- debe concluir con una pregunta que requiera una respuesta específica del prospecto (ver siguiente elemento en la lista).
2. PRACTICA TUS PROPIAS PREGUNTAS. Muchos vendedores recitan de memoria los típicos discursos de "características y beneficios" cada vez que conocen a un prospecto nuevo. Hacen esto, no porque crean que eso es lo que su prospecto quiere escuchar, sino porque están estresados. Regresan al estado natural que más han entrenado, y que típicamente es conocimiento del producto. Sin embargo, hace mucho más sentido desarrollar y practicar tres o cuatro preguntas dirigidas a encontrar el dolor del prospecto. Es decir, la brecha que existe entre su situación actual y la situación en la que quisiera estar... un tema en la que tu compañía puede ayudar. Un ejemplo podría ser: "Muchos de nuestros clientes tienen problemas con una rotación laboral demasiado alta. ¿Te identificas con esa cuestión?" Tómate el tiempo necesario para diseñar las preguntas del dolor correctas. Escribe un borrador de ellas, muéstrales a tu gerente o a un colega de confianza y pídeles su retroalimentación. Refina las preguntas y mejóralas. Después ensáyalas para que te sientas cómodo diciéndolas en vivo y puedan ser integradas fácilmente a una conversación.
3. ESTABLECE UNA RELACIÓN ENTRE IGUALES. Recuerda: No estás aquí sencillamente para seguir instrucciones, ¡sino que se trata de una conversación de negocios entre iguales! Sin importar cuál sea el puesto del prospecto, tú tienes un rol en esta relación tan importante como el de él. Específicamente, tienes el derecho de hacer las suficientes preguntas y determinar cuáles son los verdaderos problemas de la empresa. También tienes el derecho de hacer establecer una agenda mutuamente aceptable y una estructura para la conversación con posibles resultados claros a los que ambas partes hayan acordado previamente. Y también tienes el derecho a decir si esta oportunidad no es para ti, lo que nos lleva a…
4. BUSCA EL NO. Una extraordinaria manera de aumentar tu seguridad es recordarte que puede que no cierres esta venta… y eso está bien. Acepta de antemano que no vas a escuchar un “sí” de cada prospecto, y que no deberías contar con ello. Esto eliminará la presión. Da por hecho que tu trabajo no es tanto “vender” sino descalificar. Sé un poco más escéptico. Haz que tu objetivo sea confirmar, objetivamente y sin involucrarte emocionalmente, que la persona con la que estás hablando NO está calificada para comprar tu producto o servicio. Establece una meta de respuestas “no” que estás dispuesto a escuchar en una semana. Estarás bastante complacido cuando recibas un “sí”.
Autor: Publicado originalmente en Sandler
Traducido por: Equipo Sandler