Esta estrategia se basa en el contacto personal, uno a uno, con gente que ya conoces y, por lo tanto, es un ejemplo de prospección digital. Aún así, es una práctica excelente que siempre recomendamos y hemos entrenado a otros vendedores a que también la usen para generar números substancialmente mayores de referidos a través de LinkedIn.
Cuando agendes una reunión con uno de tus prospectos para verse en persona (sea con cualquier objetivo en mente)), considera decir algo como lo siguiente durante la llamada previa a esa junta:
“Jim, me gustaría llevar conmigo una lista de 10 o 12 contactos que tengo en LinkedIn que creo que podría ser buena idea que conecten contigo. Si la lista te parece buena cuando nos veamos, yo podría presentarlos a través de un correo. ¿Te parece?”.
Por supuesto que Jim va a estar de acuerdo. Cuando lo haga, di algo como:
“Genial. ¿Entonces podría pedirte por favor que hagas lo mismo? ¿Podrías revisar tu lista de contactos para que identifiques a 10 o 12 personas que pienses que puedan beneficiarse de que hablemos?”.
Nueve de cada 10 veces, Jim también estará de acuerdo con esto. Es cortesía básica. Lo que le has ofrecido a Jim, es casi seguro que el también te ofrezca a ti.
Agradécele a Jim y termina la llamada. Una vez que hayas colgado, haz la tarea que le prometiste a Jim... y también la tarea que Jim dijo que haría por ti. Leíste bien. Vas a revisar la Lista de contactos de Jim en LinkedIn y crearás una lista de 10 a 12 contactos que quisieras que Jim te presente (o tantos como pienses que pueden tener un buen potencial).
Este es mi pronóstico. Cuando te veas en persona con Jim, dale la lista que hiciste para él, se retorcerá en su asiento y te hará una confesión: que no tuvo tiempo de hacer su lista.
Es entonces cuando le dices: “¡No hay problema! Yo sabía que ibas a estar ocupado. Así que me tomé la libertad de revisar tus contactos de LinkedIn. Estas son 10 personas (o las que sean) que creo que podrían beneficiarse de que hable con ellas. ¿Podrías presentarnos por correo?”.
En la mayoría de los casos, Jim estará tan impresionado con tu iniciativa (y tu consideración por preparar su lista de contactos) que rápidamente te dirá que sí. ¡Felicidades! ¡como Acabas de aprovechar Linkedin para generar 10 referidos de calidad!
Autores: Mike Jones y Ken Guest
Traducido por: Equipo Sandler