Estas son 5 tendencias emergentes que en Sandler pensamos que los vendedores profesionales tienen que tomar en cuenta para el año 2020.
1. La Inteligencia Artificial (IA) continuará cambiando la forma en que los equipos comerciales trabajan, reciben coaching y se autodiagnostican. La IA se está volviendo cada vez más y más relevante en el mundo del gerente y del vendedor. Está emergiendo como un poderoso recurso, confirmando la hipótesis de que los vendedores más efectivos no nacen, se hacen. Usada correctamente, la IA le da a los vendedores las herramientas que necesitan para autodiagnosticarse rápidamente, y le da a los gerentes las herramientas que necesitan para ser coaches más efectivos.
Empresas como Gong proveen paquetes de software que permiten a los vendedores identificar las mejores frases y tácticas usadas por los mejores vendedores dentro de la empresa. Estos paquetes también le permiten a los gerentes a dar coaching sobre puntos muy específicos en la grabación de una llamada de ventas real; también le permiten crear portafolios de las mejores prácticas que pueden fácil y rápidamente ser compartidas con todo el equipo. En 2020, la IA también se volverá más importante como una herramienta de coaching y de diagnóstico para los equipos comerciales con el mejor desempeño, lo que permitirá que, de manera personal, los mejores vendedores puedan mejorar su desempeño y trabajar al máximo de su potencial mucho más rápido que antes.
2. Las sociedades y las alianzas le darán una ventaja competitiva importante a algunos equipos comerciales. En 2020, las relaciones estratégicas de tu compañía – o la falta de las mismas – harán una gran diferencia en términos de cómo responden tus compradores. Así que si aún no lo has hecho, empieza a buscar qué otras empresas pueden agregar valor a tu base de clientes actual. Naturalmente no escogerás como aliado a un competidor directo, sino a relaciones que ofrezcan productos o servicios relevantes y complementarios para tu mercado meta. Las sociedades y alianzas estratégicas te permiten expandir tu oferta en ecosistemas completamente nuevos, otorgándote una manera de incursionar a nuevos territorios mucho más fácilmente que acercándote a nuevos compradores “fríamente”. Este factor competitivo vitalmente importante se volverá más y más importante en la medida de que el año progresa.
3. El diseño y la ejecución de campañas digitales “de goteo” aumentará en importancia. Incluso ahora, los líderes de sus respectivos mercados están creando secuencias de campañas “de goteo” para prospectos y clientes. En 2020, determinar cómo, cuándo y con qué contenido vas a involucrar digitalmente a tus compradores y prospectos se volverá un tema todavía más importante. Puedes escoger la frecuencia de envío de contenidos que haga más sentido para tu mercado y tu industria, pero, como regla general, la recomendación es que envíes “detalles” digitales relevantes, a la gente que voluntariamente te ha dado sus datos de contacto, cada 2 semanas. Identificar tu mensaje y su frecuencia debería ser una prioridad importante.
Envía contenido que involucre a tu base de datos ofreciéndole actualizaciones, consejos y hallazgos relevantes. Estos detalles deben enfatizar algo en particular: no tus características técnicas, sino los dolores que has resuelto y los clientes que mantienes felices. (Si simplemente recitas tu lista genérica de características y beneficios, lo único que lograrás es alejar, en vez de acercar, a tu base de datos y aumentar su “sobrecarga de información”.) El objetivo es permitirle al receptor del mensaje que vea y construya una conexión emocional contigo y con tu marca al involucrarlo en un contenido relevante que le ofrece distintas perspectivas a través del tiempo. No dejes que el mensaje se vuelva repetitivo. Eso apaga el interés de inmediato.
4. Los equipos comerciales que sincronicen sus esfuerzos con sus propios equipos de servicio al cliente obtendrán una ventaja competitiva significativa. Las personas que dan soporte técnico a tus clientes después de realizada la venta son recursos invaluables dentro de la búsqueda interminable de tu empresa por ganar y retener clientes. Los vendedores profesionales que entiendan esto y actúen en consecuencia tendrán una ventaja competitiva importante en 2020. Muchas veces, los equipos de apoyo son excluidos y no tienen la oportunidad de comunicarse con el equipo de ventas tan seguido o tan directamente como deberían. ¡No dejes que esto pase bajo tu tutela! Recuerda que los miembros del equipo que participan en el éxito del cliente tienen una relación muy diferente con el cliente que tú. Como resultado, puede que escuchen cosas que tú nunca llegues a escuchar. Una vez que has establecido las bases para una buena relación con tu grupo interno para el éxito del cliente, reúnete con este regularmente y celebra sus victorias tal y como si fueran las tuyas. Encontrarás que retener clientes, y expandir tu alcance en sus organizaciones, será mucho más fácil.
5. La “fatiga tecnológica” le ofrecerá a los equipos comerciales una oportunidad inesperada. Los compradores de hoy están bombardeados con mensajes electrónicos viniendo de todas direcciones. Muchos de estos mensajes son percibidos como irrelevantes, y existe una ola de fatiga en aumento con la cantidad de información que se espera que la gente sea capaz de procesar. Sí, la tecnología de la información de hoy le ha permitido a los vendedores a “tocar” prospectos sin tener que estar físicamente presentes. Sin embargo, entiende lo que eso significa: ¡los compradores están siendo avasallados con mensajes de muchísimos vendedores!
Los profesionales en ventas que figuren en 2020 serán aquellos que entiendan esta dinámica y respondan a ella inteligentemente. La más simple y mejor manera de lidiar con este problema de “sobrecarga de información” es ganando un entendimiento claro, directo y personal de los dolores empresariales específicos que sufre cada subsegmento de tu mercado – y después hablar concisamente sobre esos dolores a la gente que es más probable que los esté experimentando. Entre más certero sea tu llamado al dolor de una persona, más efectivo será tu mensaje – digital o no.
En conclusión: evita depender de mensajes masivos genéricos. Apunta tu comunicación a problemas empresariales específicos que has resuelto para una porción exacta y bien definida de tu mercado. El objetivo de hacer que el dolor desaparezca siempre va a ser lo que motive a la gente a que filtre el ruido y tome acción. Tu competencia puede que dependa de párrafos extensos sobre características y beneficios, pero tú no tienes por qué hacer lo mismo. Diferénciate de los demás al ser más específico en relación a los problemas de un segmento estrecho y bien definido, y las implicaciones en costos que existen por no resolver esos problemas. Si haces eso, no solo tendrás más y mejores citas de ventas que la competencia, sino que también cerrarás más ventas.
Estas son las 5 grandes tendencias que vemos en el horizonte para 2020. ¡Aprovéchalas para que tengas un gran año!
Autor: Dave Mattson
Traducido por: Equipo Sandler