Un vendedor que se encuentre por debajo de su meta probablemente responsabilizaría de su situación a diferentes factores que están más allá de su control: la economía, la competencia, el clima... Pero la realidad es que el principal factor y el más determinante detrás de este problema está perfectamente bajo su control: la decisión de usar, no de no usar, un recetario.
Un recetario de ventas es una lista de actividades y comportamientos que puedes hacer todos los días, todas las semanas, para ser exitoso. Llamamos “recetario” a esta herramienta porque funciona siguiendo exactamente el mismo principio que un recetario que ha sido usado y comprobado por un chef profesional. Si tomas un libro de recetas, lo abres en una página determinada, encuentras la receta para una torta de chocolate, obtienes los ingredientes A, B y C y sigues los pasos X, Y y Z, tu resultado será una torta de chocolate. Y no solo a veces, ¡sino siempre!
Para un vendedor experto, el Recetario debe incluir una lista igual de clara y específica con actividades que apoyen tu meta personal en ventas. No nos referimos a objetivos vagos e imposibles de medir, como “ser más persuasivo en las llamadas en frío”. Estamos hablando de una serie concreta de comportamientos ejecutables y medibles por los que te puedas sentir responsable o comprometido a ejecutar todos los días, todas las semanas. Por ejemplo, establecer un contrato previo que incluya un acuerdo mutuo para tomar una decisión al llegar a cierto punto en una relación de ventas (como una siguiente reunión).
La mayoría de las veces no nos preguntamos si tenemos un recetario hasta que nos damos cuenta – o alguien más nos lo señala – que estamos por debajo de la meta. Entonces, si en estos momentos estás batallando para cumplir un objetivo de ventas más agresivo de lo que originalmente imaginaste, tal vez porque no previste algo a tiempo, la solución es bastante simple. Debes revisar tu historial de ventas de forma detallada y objetiva para crear un recetario comprobado y validado para que te ayude a cumplir tu cuota de ventas al terminar el año. Si lo deseas, puedes pedirle ayuda a tu gerente con esta tarea.
Muchos vendedores nunca han llevado a cabo este proceso. Mi consejo: tómate el tiempo suficiente para calcular y establecer las actividades que necesitas ejecutar. Posiblemente, las matemáticas que hagas a partir de un análisis detallado de tu desempeño histórico y tu meta de ventas para este trimestre arrojen una lista de actividades semanales como esta: 10 referidos nuevos, 2 sesiones de networking de 1 hora con prospectos de LinkedIn, y 20 reuniones de ventas por primera vez con prospectos nuevos, de las que 5 deben culminar en una decisión de compra. Si obtienes algo así como resultado al momento de definir tu recetario, comunícale a tu gerente que serás responsable de alcanzar cada una de esas metas cada semana, a partir de ahora mismo. Te aconsejo que agenden un tiempo para reunirse semanalmente para que puedan evaluar tu progreso.
Cuando hablamos de un recetario, nos estamos refiriendo al Comportamiento, uno de los elementos del Triángulo del Éxito Sandler (los otros dos son Actitud y Técnica). Es decir, estamos hablando de qué es lo que haces cada día laboral. Tú ya tienes una serie de Comportamientos en práctica, la única cuestión es si esos Comportamientos son efectivos para ayudarte a conseguir tu meta de ventas o si están en conflicto con ella.
Es importante hablar con alguien de forma consistente (como tu gerente o un colega) sobre tu recetario y qué tan bien te está yendo con él. Esta es la analogía que uso cuando me topo con un vendedor que no tiene o no sabe cómo usar un recetario, o que duda de si debería hablar sobre qué tan responsablemente sigue las actividades que ya definió. Mi analogía se llama Piensa en Weight Watchers.
¿Y en qué aporta a este caso una compañía como Weight Watchers? Responsabilidad y consecuencias sociales.
Tan pronto te unes a Weight Watchers, formalmente te inscribes a un Sistema donde te subes a una báscula, cada semana, y reconoces si te has acercado a tu peso meta o si te has alejado todavía más de él – todo esto de forma pública. Eso es distinto a solo tener un plan. Eso es motivación para verdaderamente utilizar tu plan, notar lo que sucede, y después cambiar tu comportamiento hasta que el resultado que obtengas es aquel por el que te comprometiste desde un inicio. Ese es el secreto para ejecutar tu recetario en un ambiente de ventas, o incluso cualquier otro.
Aprendizajes para el vendedor:
- Identifica, pon a prueba y responsabilízate por tu recetario de ventas. Compártelo con tu gerente.
Comprométete con un compañero y ante el cual puedas responsabilizarte, él podría ejercer presión social para que efectivamente cumplas las actividades identificadas en tu recetario.
Aprendizajes para el gerente:
- Ayuda a alguien en tu equipo a identificar los elementos de su recetario. Pregúntale: “¿Cuántas veces fuiste capaz de hacer un Acuerdo Previo que incluyera el compromiso de tomar una decisión durante una primera llamada? ¿Durante una segunda llamada, una tercera? ¿Tus ventas, en todo caso, tendrían que estarse cerrando en la primera, segunda o tercera llamada?”.
Autor: Paul Lanigan
Traducido por: Equipo Sandler