¿Has estado en una situación de ventas en la que alguien intentara ganarte al cliente con un mejor precio? Hay una técnica que puedes usar que, en mi experiencia, es lo mejor que puedes hacer. Aunque tienes que estar dispuesto a abandonar la venta, es una herramienta fenomenal para emplear en situaciones como esa.
Antes de que siquiera te topes en una situación así, tienes que poner atención a lo que te estás enfrentando. Tienes que estar seguro de que tienes algo de confianza y entendimiento con tu prospecto y saber un poco sobre su mundo, tanto personal como profesional.
Entonces, si empieza a negociar o a salirse por la tangente, puedes hacer uso de esta herramienta.
Tu prospecto dirá algo como: “Mira, tal compañía solo me va a cobrar este precio”.
Entonces es cuando le das esta respuesta. Y puede que esté fuera de tu zona de confort. Definitivamente es algo que requiere mucho valor.
Respondes: “Te agradezco el que me hayas dicho eso. Solo por curiosidad, ¿se te ocurre alguna razón por la que yo tenga un precio más elevado?”.
¡Y sea lo que sea que diga, estará en lo correcto!
Obviamente, tendrás que adaptar el ejemplo de esta pregunta para que siga tu estilo. Y, si bien las palabras son importantes, tu lenguaje corporal y tono de voz cuando hagas esa pregunta son aún más importantes.
Todo esto suena bastante sencillo, pero tienes que estar preparado. Porque si tu prospecto está intentando obligarte a que le ofrezcas un descuento, entonces quizá, en realidad, nunca quiso la propuesta del otro vendedor.
La clave es que usualmente tendrá una razón en mente. ¡Y tú quieres descubrir cuál es para asegurarte de que eres la solución adecuada!
Claro, puede te diga: “No se me ocurre ninguna razón”. En ese caso, hay distintas cosas con las que puedes continuar.
Primero, puedes responder con algo como: “No quisiéramos ser el líder de los bajos costos, y hay muchas razones por las que podemos tener un precio más caro que el de alguien más. Si ninguna de ellas se te viene a la mente, entonces probablemente nosotros no seamos la solución adecuada para ti”.
¡Y tienes que estar listo en ese momento para abandonar la venta!
Segundo, puedes alentar a tu prospecto un poco. Y si sabes algo sobre su mundo, esto se vuelve más fácil. Por ejemplo, si sabes que maneja un Mercedes en vez de un Ford, puedes preguntarle algo como: “Solo por curiosidad, ¿por qué escogiste un Mercedes en vez de un Ford?”.
Entonces escuchas su respuesta y relacionas la situación actual con esa anécdota.
Recuerda, tu prospecto tendrá una razón en mente o quizá lo único que quiera es que bajes el precio. De cualquier manera, necesitas eliminar esa posibilidad. Se necesita valentía, se necesita estar preparado, pero es una herramienta fenomenal.
Autor: Mike Crandall
Traducido por: Equipo Sandler