A través de los años he escuchado cualquier tipo de excusas con la que la gente justifica el que no lleven el registro de sus métricas. “Es que tú no entiendes, estoy muy ocupado para eso” o “¿Y eso para qué me va a servir en el largo plazo?”. Bueno, en el largo plazo, si de verdad entiendes cuáles son los resultados estadísticamente más probables cada vez que haces una llamada en frío o que vas a un evento de networking, ¿no podrías predecir el futuro? ¿Acaso no haría eso que la vida fuera menos estresante?
Muchos sienten que registrar métricas es algo para microadministrar, pero a mí me permite entender 4 elementos fundamentales: predictibilidad, responsabilidad, administración del tiempo y cómo estoy generado ventas nuevas.
1) Predictibilidad
Poder predecir mis resultados es la razón más importante por la que registro métricas. Si pudieras saber cuál es la cantidad de llamadas, de eventos de networking o de referidos que necesitas obtener para ganarte una venta, ¿no querrías saberlo? Imagina que has descubierto que, al hacer 20 llamadas en un día, obtienes 4 conversaciones, y de esas 4 conversaciones surge 1 cita de ventas. Si hicieras esto todos los días, obtendrías 5 citas de ventas en promedio. Supongamos que cierras la mitad de los prospectos con los que te reúnes; eso representaría 2.5 ventas cerradas a la semana, o 10 al mes. Así puedes predecir fácilmente tu nivel de ventas o, más importantemente, tus comisiones.
2) Responsabilidad
En el mundo de negocios actual, nadie quiere que lo responsabilicen por nada, y la verdad es que lo entiendo. ¿Quién quiere verse mal frente a su jefe o sus colegas? Sin embargo, al final del día, tú y solamente tú serás el único responsable de ti mismo y de tus resultados. Nunca debes darte satisfecho solo por improvisar cada día. Asumir la responsabilidad por tus propios actos es una virtud que a muchos les hace falta, pero la verdad sobre tus resultados siempre yacerá en las métricas.
3) Administración del tiempo
Una de las infinitas quejas que he escuchado de clientes, gerentes y empresarios es que nunca hay suficiente tiempo en el día “para hacer todo”. Como empresarios, gerentes y vendedores, todos estamos de acuerdo en que nada sucede en un negocio hasta que alguien vende algo. Tú debes conocer a la perfección tus métricas, y qué tienes que hacer cada día para obtener el resultado que buscas. Esto no solo te hará más eficiente, pero también te ahorrará tiempo al permitirte concentrarte en las actividades que generan más ventas.
4) Cómo estoy generando ventas
Todos los vendedores y equipos comerciales alcanzamos el éxito de manera diferente al generar nuevas ventas. Algunos son extraordinarios relacionistas públicos y han descubierto cómo aprovechar sus redes de contactos en nuevos contactos de ventas, mientras que otros han crecido gracias a una llamada en frío tras de otra. De cualquier manera, entender qué actividad está empujando principalmente tus ventas es fundamental para tu éxito.
Sea porque lleves el registro de tus actividades o no, ten en cuenta esto: si de verdad quieres predecir el futuro, ¡conoce bien tus métricas!
Autor: Rob Yoho
Traducido por: Equipo Sandler