Como profesionales en ventas, a veces corremos el riesgo de concentrarnos de más en el cierre. Quiero decir, nos enfocamos tanto en obtener la ventana que después dejamos de darle seguimiento a mantener una fuerte relación continua con el cliente: una relación basada en una comunicación honesta, permanente y de dos vías. Estos son cinco sencillos consejos que pueden mejorar la calidad de nuestra comunicación con la gente que actualmente nos está comprando, y que también pueden expandir y profundizar esas mismas relaciones a través del tiempo.
1. Agenda una revisión de resultados trimestral. Nunca des por hecho que el que no haya noticias es sinónimo de buenas noticias. Una vez cada tres meses, deberías reunirte con tu cliente, así como con los principales involucrados, y revisar formalmente cómo les está yendo, explorar futuros retos y determinar si las prioridades del cliente han cambiado. La herramienta de la Revisión del valor trimestral de Sandler puede ser un importante recurso para esas juntas.
2. Establece un plan de comunicación para la empresa. Demasiados vendedores improvisan su comunicación continua con sus clientes. Si una relación profesional es lo suficientemente importante como para que la abarques con tu gerente comercial, ¡entonces es lo suficientemente importante como para que la planees! Desarrolla un plan claro y por escrito que abarque aspectos como la frecuencia con la que contactarás a tu contacto principal; cómo lo contactarás; qué tan seguido recibirán un mensaje tuyo por parte de otras áreas de la organización; y qué recibirán como contenido dentro de esa campaña de mensajes. ¡No esperes a que surja una emergencia para hacer tu primera llamada de seguimiento!
3. Decide si otras personas dentro de tu empresa deben ser participar en la relación con un cliente. Dependiendo del tamaño y de la complejidad de la cuenta, es muy posible que líderes o gerentes de tu organización deban fomentar una relación paralela con sus pares en la organización de tu cliente. Conversa con tu gerente comercial el tema y, si la cuenta en cuestión amerita este tipo de venta en equipo, hagan las presentaciones necesarias.
4. Conoce y adáptate según los estilos DISC de todos los miembros clave de la cuenta del cliente. Si no sabe cómo “hablar” el lenguaje DISC de tu contacto, estás en una gran desventaja en comparación con cualquier vendedor que sí sepa. Para entender qué es el DISC, y las muchas oportunidades que te da para que tus clientes reciban exactamente el mismo mensaje que tú quieres transmitir, revista este podcast (en inglés).
5. Busca oportunidades para compartir las mejores prácticas y las ideas revolucionarias que has aprendido en otras compañías en las que hayas trabajado. Obviamente debes hacer esto sin violar ninguna cláusula de confidencialidad o responsabilidad ética. Pero toma en cuenta que algo que puede ser una observación casual para ti puede tener una importancia estratégica enorme para tu cliente. Como tu cliente está en su propio mundo y haciendo frente a los problemas del momento, hay muchas cosas que puede pasar por alto. Cuando encuentres una idea, un proceso o una oportunidad de mercado que puedas compartir sin comprometer ninguna otra relación, hazlo. Así demostrarás que tu primera prioridad es añadir valor al mundo de tu cliente, y que estás en esa relación con él en el largo plazo.
Sigue estas cinco simples estrategias para mejorar la comunicación y la calidad de la relación con tus clientes. Podría significar más ventas en el tiempo, y más valor en el largo plazo para todos.
Autor: Dave Mattson
Traducido por: Equipo Sandler
Tal vez te pueda interesar::